满足消费者三大心理

2017-01-10 15:12 来源:未知
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  陕汽重卡在临沂“崛起”的时间并不长,2014年才开始在当地发力,当年在临沂的市场占有率约10%,在当地众多重卡品牌的占有率中排名第三。
 
  到2015年,虽然陕汽重卡在临沂的排名仍为第三名,但是市场占有率却提升到17%。到2016年11月初,陕汽的市场占有率达到了30%,在当地的排名提升为第二。
 
  陕汽在临沂的这个军功章里,镌刻着“弘达亚飞”四个金光闪闪的大字。王龙告诉记者:“弘达亚飞汽贸在临沂市场的重卡销量一直保持着前两名位置,而且稳步增长:2014年,销售陕汽重卡335台;2015年是全国重卡销售行业近15年来最为惨淡的一年,重卡销量下降27%左右,但弘达亚飞的陕汽重卡销量却增长到420台,同比增长18.49%,逆境而上;2016年截止到11月初,公司已经实现销售陕汽重卡800余台,销量比上年翻了一番。”
 
  这个成绩着实让人点赞!因为2015年12月9日陕汽在西安召开商务年会时,陕西重汽副总经理周银朝提出2016年全年销售重卡7.2万辆的目标。而临沂弘达亚飞公司仅前10个月就销售了800余辆,为陕汽年度销售目标做出了1%的贡献。
 
  弘达亚飞这个骄人业绩是如何取得的?换言之,其商道是什么?有什么玄机?对此,王龙笑称:“其实也没有什么玄机,无非是老老实实地向客户推介陕汽重卡,真心实意为重卡消费者服务罢了。”这看似平平淡淡的一句话,其实就是弘达亚飞的“商道”所在。
 
  商场上有个“诱饵效应”,说的是那些“买一送一”促销手段。比如本来一顶帽子卖49元,一件毛衣卖299元,但商家却标出“买帽子+毛衣只售299元”。消费者一比较,就会“上当”了。这便是“诱饵效应”。如此之多的“当”上得多了,人们便不再理会这种“买一送一”促销手段了。甚者,更有专家还告诉消费者:遇到这种促销时,一定要问三个问题:1、少了这件东西,我的生活是不是会受到巨大影响?2、是不是可能买到比这里更便宜更适宜的商品?3、是不是一定要今天就买?只有这三个问题的答案都为“是”的时候,再把腰包里的钱掏出来也不迟。
 
  这便是当下消费者购物的普遍心理,对于花几十万购买重卡的消费者来说,更是如此。王龙说,我们销售重卡的,售车时是卖家,购买其它商品时,我们也是消费者。只有站在消费者角度设身处地地为消费者考虑,为重卡消费者找到这三个问题的答案,消费者才会从腰包里掏钱。
 
  临沂地处山东省东南部,为全国重要的物流中心,如今已成为中国华东地区的特大城市、中国商贸物流之都。依靠全国小商品集散地的名声与实力,临沂的物流运输业自然而然的兴旺发达,使得临沂成为了山东省卡车上牌量最大的区域市场。除了是小商品集散基地,临沂还有着丰富的矿产资源,还是蔬菜种植基地,以及全国闻名的五金市场,鲁南苏北最大的钢材市场。在这里,聚集了许多有实力的集团用户、以运输谋生的个体车主和专业驾驶员,而牵引车和载货车成为需求尤为旺盛的细分市场。这为临沂人购买卡车发家致富创造了先决条件,也是重卡于2014年在临沂发力原因所在。“家中没有重卡,生活便比他人低一大截;有了重卡,就能快速发家致富”,此乃临沂重卡消费者的普遍心理。
 
  抓住了消费者这个普遍心理后,如何将其引导到购买陕汽重卡上呢?这便是在共性中找出个性的关键所在。
 
  王龙说,近年来特别是今年,弘达亚飞能取得较好的销量,离不开陕汽对经销商的大力支持,“新产品研发速度很快,对正在销售的车型进行更好的产品优化,最具市场号召力的就是陕汽重卡三搭档。”他所说的“陕汽重卡三搭档”,指的是陕汽X3000黄金版车型、陕汽新M3000和8×4载货车。
 
  X3000黄金版车型是陕汽2015年12月9日上市的中国首款500+大马力重卡,具有“精准动力匹配、黄金动力总成、节油辅助配置、风阻系数超低、全新智能驾驶”五大超级省油技术革命,覆盖了480-550的大马力重卡,引领中国物流进入大马力超级省油500+时代,每年可为用户节省6万元。同时在舒适性方面有了很大进步,卧铺中的上卧铺宽800mm,下卧铺宽900mm,是行业中最宽车型。
 
  2014年陕汽推出的新M3000,是一款轻量经济型重卡,具有节能、舒适、品质、智能、服务五大优势,是中国轻量化重卡中的新王者,可为用户带来良好的经济效益。8×4载货车装配德国BOSCH(博世)电控高压共轨系统,电脑精确控制燃油喷射,可以精确到毫克,油耗超低,130万公里无大修,质量可靠。
 
  王龙说,陕汽各款车型都十分适合临沂市场需求。因此,弘达亚飞在精准摸准了临沂市场之后,针对不同消费者,积极宣传和推介陕汽重卡的省油、耐用,划算等各种优势,从而满足消费者第二个心理,即“购买更便宜更适宜的商品”。
 
  王龙说,市场是客观的,“陕汽重卡好”也是客观存在的,但是,这都是具有普遍性的,如何做到让消费者必须“今天买”,必须在我们弘达亚飞买,才是真正考验我们营销功力之所在。为此,弘达亚飞从三方面开展工作:
 
  一是不间断地开展产品推介活动。这方面,陕汽帮助弘达亚飞做了大量工作,每月都要在临沂开展四、五次的产品推广活动,让临沂消费者更清晰地认知陕汽,认识陕汽重卡,从而产生购买陕汽重卡欲望。陕汽重卡特别是X3000黄金版车型配置了潍柴动力,这种动力在卡车市场有多年的经营,其品质耐用可靠、动力储备充分、服务布局完善的口碑已在临沂广为传播,许多卡车用户都愿意选择搭载潍柴发动机的整车。
 
  经过宣传,很多临沂消费者得知陕汽和潍柴有密切的资本纽带关系,加上法士特轻量化变速箱和汉德小速比车桥的强强联合,相比其他品牌,陕汽在整车底盘的匹配和调教方面,更有优势,虽然没有“当天掏腰包”,但是却在当月出手在弘达亚飞购买了陕汽重卡。“可以说,陕汽X3000高端物流牵引的推出,使我们弘达亚飞今年的销量更上了一层楼”,王龙如是说。
 
  二是发展二级经销商,为用户开展贴身服务。弘达亚飞在临沂的各个县区都有派驻的驻点人员,为二级经销商和终端用户开展面对面的服务;在挂靠在弘达亚飞的运输公司中安排专人,协助运输公司进行车辆年审和营运证的审理,让消费者在购车前和购车后无论出现什么问题,都能得到快捷、优质、舒心的服务。
 
  三是积极探索融资借贷服务工作。弘达亚飞和多家银行机构建立了合作关系,为客户的消贷提供更多的渠道;和陕汽的山重融资租赁建立合作,为用户分期贷款提供更多便利。同时,公司还专门成立了消贷部,各个县区也成立了分公司,直接为终端用户服务。此外,弘达亚飞还积极开展二手车业务,为二手车提供分期付款服务,让用户购买陕汽车重卡全程无忧。
 
  展望未来,王龙表示,新GB1589的实施和将要实施的国五排放的新法规,将会促使重卡快速更新换代,弘达亚飞将紧紧抓住这个机遇,利用公司的二手车消费贷款优势及物流业务,引导和鼓励用户更换和新增车辆。同时公司对二级经销商继续深耕挖掘,开发新的经销商,使陕汽在临沂市场有一个更大的跨越。
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